Експертни съвети за успешна продажба

ЕКСПЕРТНИ СЪВЕТИ ЗА УСПЕШНА ПРОДАЖБА

Продажбата на недвижим имот не е лека задача, въпреки че такова е мнението на повечето хора. Особеностите на пазара в последните години усложняват това начинание още повече, тъй като развитието му е динамично и в различни периоди доминират ту купувачите, ту продавачите.

Пазарът на недвижим имоти не е много по разлчен от другите пазари, предлагащи стоки и услуги-търсенето и предлагането на конкретен обект определят неговата цена и ликвидност.

Всеки продавач на недвижим имот трябва да има стратегия за този процес и за подхода към купувачите и от огромно значение е той да бъде реалист от самото начало. Не винаги тази стратегия може да се промени на по късен етап, защото ако някой продавачи имот възможност временно да оттеглят имота си от пазара, то други са притиснати от различни обстоятелства, които ги принуждават да продават в момента. Тогава, намирането на правилен подход в началото на процеса е без алтернатива.

Има няколко основни грешки, които не трябва да се допускат, за да се осъществи  успешна сделка.

Пчти всички продавачи на недвижими имоти смятат, че трябва да обявят по-висока първоначална цена на своят имот, за да могат в последствие да я намалят, ако се наложи. Това обаче е сериозна грешка, защото по високата цена не може да доведе до по-голям интерес към имота. Един активен купувач преглежда периодичнои предложенията и когато среща прекалено дълго и често един и същи имот, за него това означава, че щом не се продава, той не е достатъчно атрактивен или има проблеми. Недоверието е налице. Още по лошо обаче е това, че неизбежното коригиране на цената  впоследствие само подсилва неативното възприятие. Причината за този неправилен подход на продавачите обикновенно се крие именно в непознаване на актуалната пазарна обстановка, прекалената им предпазливост или нереални очаквания за поскъпване на имотите.

Възможно е да се случи и неточно калкулиране на извършените ремонти, подобрения и обзавеждане, коит са включени в крайната продажна стойност. За настоящият собственик тези подобрения може и да носят активи, но за бъдещият може да се окажат не само безполезни, а дори да станат повод за преговори и намаляване на продажната цена.

Всеки продавач на недвижим имот е добре да знае, че оценката на стойността му се извършва по три метода:

Разходен-базира се на всички разходи, необходими за придобиване на имота-цената му, адвокатски хонорар, нотариални  такси и др.

Приходен-базира се на потенциала на имота за генериране на приходи в бъдеще време, което определя и настоящата му стойност.

Пазарен-това е основният метод за определяне на пазарната цена на един имот. Прави се анализ на пазара, като се отчитат всички спецификации на пазара в момента и характеристиките на имота.

Брокера е активен участник на пазара на недвижими имоти и постоянно следи тенденциите на пазара, обучава се, активно участва в него и е запознат с реалностите на пазара.

Поради тази причина, той е необходим и полезен съветник при определянето на пазарната цена на един имот. Освен това той се ангажира с един дълъг и изтощителен процес, който е съществена част от крайната цел-продажбата, а именно: зивършване на огледи с потенциални купувачи, реклама в публичното пространство,  комуникация с други агенции и т.н. Всичко това изисква изключително добра организация, познания, опит, правиен подход и немалко време.

Както във всеки друг бизнес, така и при продажбата на недвижими имоти, никой не може да знае какви ще бъдат клиентите му и да ги селектира както му е угодно. За огледи идват хора с различни нагласи, очаквания, мнения и разбирания, и единственото общо между тях е намерението да инвестират определена сума пари в определен имот. И докато за продавача имотът е ценна вещ, често със сантиментална стойност, то при купувача подобна емоция отсъства. В този ред на мисли, критики по отношение на продаваното жилище не трябва да се приемат драматично и осъдително от собственика му, защото всичко е въпрос на личен вкус и предпочитания. Възможно е много хора да разгледат имота, преди да се осъществи сделка, за което продавачът трябва да има психологическа нагласа още от началото. Гъвкавостта и разумните компромиси винаги е от полза при провеждането на преговори за цената на сделката и при обсъждане на условията по осъществяването й.

Жилището, обект на продажба, винаги трябва да е в състояние, подходящо за оглед от потенциалните купувачи. Доста често собствениците-продавачи не обръщат внимание на разхвърляните лични вещи по време на снимки или посещения от клиенти. Това никога не води до добри резултати, напротив – посетителите имат желание да си тръгнат час по-скоро и не обръщат внимание на никакви позитиви на имота, дори да има такива. За да се стигне изобщо до оглед, снимките на жилището винаги трябва да са с добро качество, подредени и информативни.

Когато се продава един имот, разбира се, целта е да е по-бързо ликвиден. За това, от изключително важно значение е той да излезе на пазара в правилното време и на правилната цена, казва Цветан Петракиев. Не са редки случаите в практиката на експерта, в които дори изгодната оферта не успява да привлече купувачи, защото се предлага в момент, в който няма такова търсене от купувачите. Това води да застой на предложението на пазара, а впоследствие – до недоверие от страна на клиентите.

Някои продавачи тенденциозно прикриват проблеми, свързани както със самия имот така и с неговата документация. Този род „хитрости“ обикновено се улавят от опитния брокер, както и от самите купувачи, защото по-голямата част от тях са добре информирани за какво да внимават. Тоест, технологичното общество, в което се развива съвременният купувач, го прави в различна степен подготвен за съвкупността от обстоятелства за които трябва да внимава по време на оглед. Наличието на проблеми, които се премълчават или прикриват умишлено, води до недоверие, лоша репутация, а в крайна сметка - до опорочаване на самата сделка.

Всичко описано по-горе потвърждава факта, че продажбата на недвижими имоти е комплексен процес, при който трябва да се обмисля всяко действие и последствията от него. Правилният подход към всеки компонент от този процес е гаранция за по-малко стрес, по-бърза продажба и по-добри финансови резултати.

НАЗАД